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酒店床墊行業(yè)8大渠道模式!廠商與賣場博弈出路有哪些?
2018-10-12
制造企業(yè)與渠道流通企業(yè)永遠(yuǎn)都是一對矛盾：相交相融，又相生相克。酒店床墊行業(yè)也是如此。酒店床墊行業(yè)是一個典型的渠道流通品牌強(qiáng)于制造品牌的行業(yè)，因為對于一般的消費(fèi)者來講，他們往往只記得自己是在哪里買的酒店床墊，而記不起自己購買的是什么品牌的酒店床墊。
不過，對于這種現(xiàn)狀，許多酒店床墊制造企業(yè)也開始警醒。隨著制造企業(yè)力量的逐漸壯大，他們開始了與傳統(tǒng)流通渠道商的艱難博弈，酒店床墊行業(yè)也由此呈現(xiàn)出了形形色色的渠道模式……
1.展會渠道
對于嚴(yán)重依賴展會生存、成長的酒店床墊行業(yè)來說，國內(nèi)外大大小小的各種展會無疑是酒店床墊產(chǎn)品流向經(jīng)銷商、消費(fèi)者的一條“黃金渠道”。如何利用這一平臺做好展會營銷，已經(jīng)成為眾多酒店床墊企業(yè)不可忽略的問題，同時也是企業(yè)發(fā)展壯大的關(guān)鍵因素之一。
我國的專業(yè)酒店床墊展覽會大大小小約有二十多個，有學(xué)者大概把它們分為兩類：一類是依據(jù)酒店床墊產(chǎn)業(yè)基地或中心城市，或以上二者兼而有之而舉辦的專業(yè)酒店床墊展覽會;另一類是依賴某一行政區(qū)域的中心城市，大多以省為單位，并兼顧輻射周邊地區(qū)而舉辦的專業(yè)酒店床墊展覽會，成為展示區(qū)域酒店床墊業(yè)的窗口。
從這種劃分角度來看，廣州、東莞、深圳、順德每年3月和8月(08年因奧運(yùn)關(guān)系調(diào)整為9月)舉辦的酒店床墊博覽會，以及上海9月舉辦的“中國國際酒店床墊展覽會”(浦東)和“中國上海國際酒店床墊展”(虹橋),顯然屬于前者，而成都、河北香河等地舉辦的展覽會則屬于后者。
當(dāng)然，國內(nèi)這些展會就其專業(yè)化程度而言，與國外如美國高點、意大利米蘭、德國科隆等展會比，還是差得比較遠(yuǎn)。
2.代理、經(jīng)銷模式
展會是酒店床墊產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)者的一個環(huán)節(jié)，借助展會的橋梁，酒店床墊制造企業(yè)接下來一般會面臨著下一個渠道環(huán)節(jié)——代理商或經(jīng)銷商。
理清代理商和經(jīng)銷商區(qū)別的關(guān)鍵，是看商業(yè)主體是否需要從廠家購買產(chǎn)品，取得產(chǎn)品所有權(quán)。代理是代企業(yè)打理生意，不是買斷企業(yè)的產(chǎn)品，而是廠家給予一定額度的一種經(jīng)營行為，貨物的所有權(quán)仍屬于廠家。產(chǎn)品非自用，而是代企業(yè)將產(chǎn)品轉(zhuǎn)手于市場。所謂“代理商”，一般是指賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位，其關(guān)系鏈?zhǔn)恰皬S家——(代理商)——消費(fèi)者”。
經(jīng)銷是用資金直接從企業(yè)進(jìn)貨，并將貨物轉(zhuǎn)手于市場的市場行為，產(chǎn)品同樣也非自用。所謂“經(jīng)銷商”，一般是指那些從企業(yè)以錢換貨，并取得產(chǎn)品所有權(quán)的商業(yè)單位，其關(guān)系鏈?zhǔn)恰皬S家——經(jīng)銷商經(jīng)銷商——消費(fèi)者”。
代理、經(jīng)銷模式的共同點就是把渠道交給別人，因此，我們通常把這兩種模式統(tǒng)稱為“代理模式”。代理模式恐怕是所有產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域最老、最經(jīng)典、也是最普遍的渠道模式了。
代理商模式按數(shù)量分可分為三類：一、獨家代理，二是少頭博弈代理(2-3家)，三是多頭博弈代理(3家以上)。
按制造商對代理商的滲透程度可分為兩類：一是滲透代理，即部分股份被公司持有的銷售代理商;二是獨立代理，即公司在資金等項目上保持獨立的銷售代理商。
按代理商的層數(shù)可分為：一、單級代理商體制，是指公司直接面對所有代理商，包括權(quán)限不同的大代理商和小代理商;二、多級代理商體制，指公司不直接面對所有代理商，由大代理商開發(fā)和管理小代理商。
具體代理模式如何選擇，取決于產(chǎn)品的不同類型、消費(fèi)群體購物特性、不同的市場規(guī)模、公司性質(zhì)等綜合因素。
3.第三方賣場模式
由于酒店床墊產(chǎn)品的特性(重展示、耗空間)，一般性的代理商、經(jīng)銷商憑借自身的渠道、終端網(wǎng)絡(luò)，很難完全滲透、覆蓋到自己所在區(qū)域的各個理想角落。這時候，起到接力作用的各種類型的第三方賣場出現(xiàn)了。
這些賣場或跟代理商、經(jīng)銷商間接合作，或跟制造商直接合作，以使酒店床墊品牌最終完成對市場終端的理想滲透。就目前全國賣場特點來看，一般存在以下四大類型賣場：
集群式賣場。指的是各種類型的酒店床墊賣場在一個區(qū)域非常集中，乃至形成了區(qū)域品牌效應(yīng)，如廣東樂從、河北香河、江蘇蠡口和成都武侯等地，都是以酒店床墊賣場、銷售著稱?！皬V東樂從總面積300萬平方米，年銷售300億元，70%出口;江蘇蠡口總面積120萬平方米，年銷售80億元;河北香河總面積120萬平方米，年銷售60億元;成都武侯總面積100萬平方米，年銷售60億元?！毙乱暯瞧髽I(yè)管理研究中心理事長張屹特別對這四大集群寺賣場規(guī)模作了調(diào)查總結(jié)。
連鎖式賣場。為了追求規(guī)?；瘍?yōu)勢，許多以前固守一域的單一賣場，開始慢慢突破地理區(qū)域的局限，以統(tǒng)一品牌連鎖方式，在全國各地“跑馬圈地”，
綜合性賣場。從售賣內(nèi)容上講，許多連鎖式賣場也是綜合性賣場，如紅星美凱龍、居然之家、月星等，賣的不僅是酒店床墊，也賣與酒店床墊有關(guān)的其它家居用品;還有做建材的賣場，里面一般也賣酒店床墊，比如百安居、大明宮等，是許多買家“一站式”裝修買酒店床墊的主要賣場。還有比這種家居賣場更“綜合”的，比如在好又多、家樂福等連鎖賣場以及一些百貨商場里，我們也能看見酒店床墊的身影，但這種場合的酒店床墊很多都是“散兵游勇”品牌，消費(fèi)者消費(fèi)時得“多長幾個心眼”。
特色性賣場。有些特在“小而全上”，“比如上海的菱方圓，走的是既‘小’又‘廣’，既‘精’又‘深’的路線。因為‘小’，所以菱方圓能夠更靠近社區(qū)，更靠近顧客;因為‘廣’，菱方圓能夠占據(jù)更佳的位置，那些求大求全的賣場是做不到的?！睆堃賹@種模式評價道。
產(chǎn)銷分離模式。許多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，作為一個企業(yè)而言，不管他采取的是自營也好、經(jīng)銷也好，都應(yīng)該考慮“產(chǎn)銷分離”來做。產(chǎn)銷分開”的典范就是芝華仕CHEERS，芝華仕是由香港敏華控股的旗下的一個子公司，但公司在運(yùn)作時，芝華仕的生產(chǎn)和銷售是完全獨立的，也正因為如此，芝華仕在國際、香港和國內(nèi)市場實現(xiàn)了戰(zhàn)略性的騰飛。
再比如東北的雙葉酒店床墊，在各車間都采取這種模式來進(jìn)行管理，它的主要目的是以此來提高工人的責(zé)任心和積極性，從而督促各部門節(jié)約成本，創(chuàng)造出更高的價值。
不管廠家采取經(jīng)銷的模式也好、自營的模式也好，統(tǒng)一采購銷售的模式更不用說，以后廠家‘產(chǎn)銷分離’將是一種發(fā)展趨勢?！边@一點，正在成為越來越多業(yè)內(nèi)決策人士的共識。
